Nazywał się Mariusz F. i 2011 zatrudnił się u nas - w BNS IT - jako sprzedawca. Zrobił na nas piekielnie dobre wrażenie. Bez mrugnięcia okiem przystaliśmy na jego warunki w tym telefon, laptopa i samochód. Dlaczego? Nie wiem.
Mariusz F. sprzedawał jak szalony. W krótkim czasie zapełnił kalendarze szkoleń wiele miesięcy w przód. Ja jeździłem po Polsce i kontraktowałem trenerów do kolejnych szkoleń, które czekały w kolejce. Oto spełniły się nasze marzenia, zrobiliśmy w końcu ten skok od małej firmy napędzanej własnymi siłami do prężnie działającego modelu biznesowego na sporą skalę.
Pewnego ranka
Pewnego sierpniowego poranka odebrałem mail od Mariusza F.
Przepraszam za wszystko. Samochód stoi pod firmą. Kluczyki, laptop i telefon są w środku.
Mariusz
Tamtego dnia wszystko jebło.
Mariusz F. nic nie sprzedał. Jak się później okazało jeździł sobie po Polsce z "koleżanką", a w kalendarzu wpisywał terminy szkoleń, których nie było. Dlaczego do tego doszło? K*a, naprawdę nie wiem, ale w ciągu kilku chwil nauczyłem się, że cudotwórcy i magicy nie istnieją. Gdy ktoś ci mówi, że odkrył receptę na sukces, to kłamie.
Ale, przecież nie o Mariuszu F. chciałem ci opowiedzieć, lecz o tym, co się stało potem.
Gdy jest źle, może być gorzej
2011 rok to był sam środek kryzysu. Wtedy nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że kryzys istniał tyko w mediach, bo szkolenia się robiły, faktury wystawiały, a klienci płacili. Przynajmniej do owego felernego sierpniowego poranka.
Po sierpniu w branży szkoleniowej zaczynają się przygotowania do wielkich łowów w ostatnim kwartale, a my nie sprzedaliśmy wtedy nic, gdyż za sprzedaż odpowiedzialny był...wiadomo kto.
W pierwszym kwartale 2012 również nie pracowaliśmy, bo na pierwszy kwartał sprzedaje się w kwartale czwartym poprzedzającego roku. Zaczęły kończyć nam się pieniądze, a wiele projektów wymagało finansowania "na teraz" - jakieś 200-300 tys. Zwłaszcza nasz ukochany startup DevCastZone. Dziś zostały z niego już tylko leciwe wideoszkolenia, które udostępniłem w ramach akcji #tvpAlternatywa.
W tamtym momencie zacząłem pisać Oprogramowanie szyte na miarę, żeby nie zwariować od patrzenia, jak wszystko co przez ostatnie lata budowaliśmy się sypie. Książkę skończyłem w 3 miesiące.
Strategia
Po wakacjach 2012 naprawdę zaczęły nam się kończyć pieniądze. Zadłużenie przekroczyło 600tys., co dla firmy naszych rozmiarów i bez sensownych obrotów było zabójcze. Przemilczę może jak finansowaliśmy toczące się projekty po kolejnych odmowach kredytowania przez banki - to nieoficjalna część historii. Najważniejsze jest to, że wtedy podjęliśmy decyzję o zwolnieniach.
Losowaliśmy i mnie przypadło zrobienie prezentacji na temat naszej sytuacji. Pamietam tylko, że powiedziałem, że chcieliśmy zbudować taką firmę, w jakiej sami chcieliśmy pracować, ale nam nie wyszło, i że przepraszamy.
Potem ładnie podziękowaliśmy za uwagę i kolejno zapraszaliśmy pracowników do pokoju, większości wręczając wypowiedzenia.
Do tamtej pory nasze coroczne strategie miały formę pięknych i kwiecistych prezentacji. Strategia 2013 była oszczędna w formie i wyglądała tak:
Tylko tyle. Żadnych powerpointów, po prostu kilka puntów w *txt. Postanowiliśmy spłacić to zadłużenie, bo cóż innego pozostało?
Decyzje, decyzje, decyzje
Po redukcji liczebności załogi przyszła kolej na redukcję przestrzeni biurowej, oferty, procesów, odpowiedzialności. To naprawdę niesamowite, ile rzeczy można nie robić i ile strat można naliczyć w firmie. Dałbyś wiarę, że w naszym biurze jeden pokój o powierzchni ~10mkw w całości przeznaczony był na kartonowe pudła oraz opony do służbowego samochodu? 😄
Zanurkowaliśmy głębiej w dane z CRM i sytemu księgowego. Okazało się, że:
- od założenia firmy utrzymywało nas jedno szkolenie: Wzorce projektowe i refaktoryzacja do wzorców - najbardziej znane i najczęściej sprzedawane szkolenie BNS IT - nastawione na zrozumienie bazowych zasad zamiast UMLi, nastawione na pracę z kodem klienta.
- 80% przychodu pochodzi od 2 klientów
- większość naszego czasu poświęcamy na przedsięwzięcia, które mogą przynieść efekt, ale póki co nie przynoszą
Trudno było zignorować takie wnioski. Podjęliśmy następujące decyzje:
- zredukowaliśmy ofertę do kilku usług, które mogliśmy zrobić osobiście (ja i Mariusz)
- Wzorce projektowe i refaktoryzacja do wzorców zaczęło już spadać na krzywej rozwoju produktu, więc w kolejnych latach zaczęliśmy świadomie rozwijać :
- Wdrożyliśmy proces sprzedażowy, który opisałem w artykule Kanban w procesie sprzedaży
- Zmieniliśmy biuro na mniejsze 😃
Herbata
Na którąś z kolejnych rocznic istnienia firmy dostaliśmy od resztki naszych pracowników po paczce herbaty.
To zdecydowanie najcenniejszy prezent jaki kiedykolwiek dostałem. Wiesz, wtedy byliśmy po uszy w bagnie. Kłopoty finansowe to jedno. Drugie to instytucje unijne dobierające nam się do tyłków z każdej strony z powodu kłopotów w toczących się projektach. Ta herbata, z tym napisem była dla mnie światełkiem w tunelu, znakiem że jeszcze ktoś w nas wierzył , że mogliśmy to wszystko wyprostować.
Natalia, Kasia, Damian, Bartek - dziękuje, że z nami wtedy zostaliście. Praca z Wami była dla mnie zaszczytem.
Mentor
Miałem kiedyś klienta, którego na serio się bałem. Za każdym razem, gdy musiałem się z nim spotkać, siedziałem jak na szpilach i w jakiś tajemniczy sposób traciłem pewność siebie.
W pewnym momencie naszych biznesowych perypetii doszedłem do wniosku, że potrzebuję mentora, kogoś doświadczonego, kto powie mi, co robię nie tak. Pomyślałem, że jeśli już ktoś ma mi mentorować, to niech to będzie prawdziwy kozak. Zebrałem się w sobie i poszedłem do mojego przerażającego klienta i poprosiłem o mentoring.
Tu na scenę wkracza Krzysztof Miksa były klient, a obecnie wieloletni mentor. Pomógł mi zrozumieć, że to o co naprawdę mi chodzi to...rodzina, dla której chcę mieć czas.
Krzysztof pomógł mi opracować nową wizję dla BNS IT, która od tamtej chwili miała być tylko operacyjnym backgroundem dla Michała i Mariusza - konsultantów pracujących z klientami. Nauczył mnie również w praktyce czym jest "antykruchość" i że zawsze trzeba mieć plan B, a także plan B' planu B, i że w ostateczności plan B'' również nie zawadzi 😃
Impact Mapping
Siłą rzeczy ostatni pracownicy również odeszli. Nie dziwię się, byli doskonali i ktoś w końcu musiał ich wyłowić. A my wyprzedaliśmy sprzęt, zlikwidowaliśmy biura i zabraliśmy się do pracy.
Jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiliśmy to ćwiczenie Impact Mapping. Warto przyjrzeć się mu bliżej, bo całkowicie zmienia optykę na temat tego, za co masz się zabrać.
W telegraficznym skrócie możesz skupiać się na trzech aspektach swojego działania:
- outputs - ile kodu naklepiesz? ile szkoleń zrobisz? ile książek napiszesz? tym zajmuje się właśnie produktywność, żeby produkować więcej; produktywności poświęciłem książkę Getting Things Programmed; produktywność jest dobra i pożyteczna, ale to nie wszystko...
- outcomes - co ty albo odbiorca osiągniecie z tego kodu? ile zarobisz? jak bardzo zadowoleni będą twoi klienci; tym zajmuje się analiza efektów i potrzeb; analizie potrzeb poświęciłem książkę Oprogramowanie szyte na miarę; efekty i potrzeby są dobre i pożyteczne, ale to nie wszystko...
- imapacts - ile skutecznych poleceń otrzymasz? ile kolejnych usług sprzedasz?; słowem: co zrobią inni aby wesprzeć twój biznes?
Po pierwsze: Po co?
Centralną osią Impact Mapping jest "kierunek". Unikam słowa "cel", bo cele raz są aktualne, raz nie są - zależy od okoliczności. Natomiast pewien w miarę konkretnie określony kierunek albo horyzont przyciąga. W naszym przypadku było to spłata zadłużenia i wyjście na prostą, co wyraziliśmy oczekiwaną kwotą rocznego dochodu netto. Pominę tę liczbą dla zachowania pozorów prywatności. Zresztą konkretna kwota i tak nie jest istotna dla tej historii.
Po drugie: Kto?
Na tym etapie analizujemy aktorów z otoczenia biznesowego, którzy mogą pozytywnie bądź negatywnie wpływać na nasze zamierzenia. W naszym przypadku wyglądało to tak:
Jak widzisz braliśmy pod uwagę zarówno sprawy zawodowe jak i prywatne. W mojej pracy spotkałem ludzi, którzy mieli wielkie sukcesy w biznesie i jednocześnie gdzieś w środku, byli głęboko nieszczęśliwi. Z różnych powodów. Jeśli w życiu chodzi o zachowanie balansu, to przypuszczam, że chodzi o balans między poświęceniem rodzinie a zatraceniem się w pracy.
Po trzecie: Jak?
Ten etap jest kluczowy dla całego procesu. Tu analizujemy, w jaki sposób poszczególni aktorzy wpływają na nasze zamierzenia. Aktorzy mogą nas wspierać albo nam przeciwdziałać. Powstają owe impacts.
Oczywiście nie ma sensu się napinać, aby zdefiniować wszystkie możliwe wpływy. Ta mapa nigdy nie będzie w 100% kompletna. Raczej będzie aktualizowana w miarę rozwoju wypadków. Skup się na tym, co wydaje się ważne i sensowne w danym momencie.
Po czwarte: Co?
Ostatni etap to rozwiązania albo deliverables jak chce Gojko Adzic. Tu analizujemy, co należy dostarczyć poszczególnym aktorom, aby pomóc im pozytywnie oddziaływać na nasze przedsięwzięcie oraz z zniechęcić do oddziaływań negatywnych.
Koniec końców poskładaliśmy wszystko do kupy: rozwój usług i produktów, sprzedaż, nasze marki osobiste, życia rodzinne i zaczęliśmy działać.
Nie wszystkie rozwiązania, które wymyśliliśmy okazały się sensowne. Na przykład:
- W 2015 stałem się certyfikowanym wdrażaczem Scaled Agile Framework - przychód z tego tytułu: 0zł, zmarnowane cztery dni i 14kPL.
Niektóre miały sens niefinansowy:
- W 2014 wystąpiłem z talkiem Conversation Patterns for Software Professionals na konferencji Agile Alliance w Orlando. Fajna przygoda, poznałem ciekawe osoby, zobaczyłem jak można robić konferencje z rozmachem. A najważniejsze, że przekonałem się, że ani trochę nie odstaję w sposobie myślenia, czy oferowanych usługach od pozostałych prelegentów.
A niektóre okazały się strzałem w dziesiątkę jak:
- Zbieranie wymagań i współpraca z klientem
- Architectural Kata dla zwinnego zespołu
- Product Owner Kickstarter
- Książki
Poniżej wklejam prawdziwą mapę, którą wtedy przygotowaliśmy. Wciąż wisi ona na ścianie za moimi plecami.
2017
Pewnym popołudniem 2017 roku spotkaliśmy się z Mariuszem w Manufakturze na kolacji. Popatrzyliśmy na wyciągi z kont, na pozamykane umowy kredytowe, na zakończone i rozliczone projekty unijne i z zadowoleniem pomyśleliśmy, że to już. Zrobiliśmy to - wyszliśmy na prostą. Zajęło nam to 6 długich lat. Potem przybiliśmy piątkę i postanowiliśmy trochę od siebie odpocząć.
Postscriptum
Dla ciekawych wklejam wykres przychodów, dochodów oraz kosztów w kolejnych latach naszej działalności.
Jak widzisz, duże przychody nie zawsze oznaczają, że w firmie dobrze się dzieje. Nasza reorganizacja w BNS IT początkowo doprowadziła do zmniejszenia przychódu, ale również kosztów. Następnie poprzez skupienie się na poszczególnych impacts budowaliśmy nową ofertę, cały czas pilnując kosztów.
Nigdy nie daj się uwieść ładnym biurom, samochodom i dużej liczbie świetnych projektów. Jeśli chodzi o firmy liczą się przede wszystkim ich zdolność do generowania gotówki, dochód netto oraz potencjał rozwoju.
